Александр Назайкин. Книги, лекции и семинары

Продажи рекламных услуг в прессе (в газетах и журналах)

Поиск по сайту:

۩ На главную

□ Текстовая версия лекции

□ Видеоверсия лекции

Текстовая версия лекции А. Назайкина "Продажи рекламных услуг в прессе (в газетах и журналах) "

Само по себе наличие качественных услуг и конкурентоспособных цен не гарантирует успешность рекламной деятельности издательского дома. Услуги необходимо продавать, иначе они останутся невостребованными, как никому неизвестный, лежащий на складе товар.

Продажи - это достаточно сложный процесс. Чтобы его эффективно вести, следует четко представлять себе: что, кому, кто и как будет продавать.

Что – это услуги.

Кому – рекламодатели.

Кто – сотрудники службы продаж, «продавцы».

Как – стратегия и тактика.

В целом, система продаж рекламных услуг каждого издательского дома имеет свой собственный характер, определяемый совокупностью таких факторов, как рыночная ситуация, позиционирование услуг и рекламодателей, профессиональная подготовка сотрудников, стратегия и тактика их работы.

Рекламные услуги прессы (газет и журналов)

Наиболее эффективным в продажах является пакетное предложение услуг. В таком случае одному рекламодателю предлагается несколько различных, неконкурирующих между собой услуг. Каждая из них направлена на удовлетворение определенной потребности клиента. Так, модульная реклама во всем тираже издания направляется практически на всю аудиторию читателей. Рубричная – на людей, имеющих средства (для покупки) или будущих их иметь (после продажи). Зональная – на аудиторию людей определенного района. Электронная – на людей, читающих новости с компьютерного экрана. Вкладываемая реклама имеет более высокую степень воздействия на читателей. С помощью клубной можно рекламироваться без прямых денежных затрат. Спонсорская позволяет формировать определенный имидж компании. Если изготавливать рекламу, разрабатывать медиаплан или проводить маркетинговые исследования с помощью сотрудников издания, то можно существенно сэкономить.

            Например, в пакет услуг газеты «Вечер» входят:

Размещение модульной рекламы;

Размещение строчной рубричной рекламы;

Реклама в тематических приложениях;

Вкладываемая реклама;

Изготовление оригинал-макетов объявлений.

Если издательским домом выпускается несколько изданий, то позиционирование услуг требует особенной четкости. Не должно возникнуть ситуации, когда одно издание конкурирует с другим. Услуги дополняют друг друга.

Например, издательский дом «Новости» выпускает газеты «Утро» и «Вечер», а также журнал «Полдник».

Рекламная служба предлагает рекламодателям модульную рекламу, направленную:

- на деловую аудиторию (газета «Утро»),

- на городское население со средней степенью доходов (газета «Вечер»),

- на женскую аудиторию, интересующуюся сферой развлечения (журнал «Полдник»).

Если у издательского дома есть несколько конкурирующих услуг, то они должны входить в различные пакеты. Продавать такие пакеты придется различным службам продаж.

Если в издательском доме имеется несколько изданий, то самый эффективный подход – пакетная продажа целевой аудитории соответствующим рекламодателями.

Например, издательский дом предлагает рекламодателю, выпускающему товары для мужчин, обратиться к 250 000 потенциальных покупателей

- 70 000 из них читатели журнала «А»,

- 100 000 – читатели газеты «Б»,

- 80 000 – читатели газеты «В.».

Также может быть сформирован пакет для рекламодателя, целевой аудиторией которого являются женщины:

Всего 120 000 женщина:

- 50 000 – читательницы журнала «А»,

- 60 000 – читательницы журнала «Б»,

- 10 000 – читательницы журнала «В».

Также можно создавать пакеты по любой целевой аудитории: демографической, социальной, поведенческой и т.д.

Видеоверсия лекции"Продажи рекламных услуг в прессе (в газетах и журналах) "А. Назайкина

(готовится к публикации)

Более подробную информацию на эту тему можно найти в книге А. Назайкина «Менеджмент рекламы в современных СМИ».

См. также:

۩  ▲

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только с указанием авторства и источника: Александр Назайкин – www.nazaykin.ru