Целью существования классифайда является продажа как можно большего рекламного пространства. Соответственно, упор в продажах делается как на количестве объявлений, так и на их размере. Рекламодателей необходимо убеждать в полезности неоднократной публикации, а также в полезности подробных объявлений.

Рекламодатели рубричной рекламы (классифайд)

Для того чтобы создавать эффективные рубрики и продавать достаточное количество рекламы, нужно очень хорошо представлять себе рынок рекламодателей, как в целом, так и по его отдельным сегментам. Рекламодатели рубричной рекламы могут быть представителями самых разных «весовых» и «качественных» категорий: частными лицами и юридическими, вести свою деятельность в любой из жизненных сфер – представлять торговлю, бытовые услуги, автомобильный сервис, производство и т.д. Как правило, различия проявляются в целях, преследуемых рекламой.

Основная часть рынка классифайда – это именно частные лица. Они выступают и в роли покупателей, и в роли продавцов. Именно они формируют и заполняют объявлениями многочисленные разделы рубричной рекламы, как коммерческого, так и социального характера (дни рождения, свадьбы, похороны).

Традиционно в газетах на развитых рынках в доэлектронные времена большую часть рекламы поставляли три категории товаров и услуг: «Автомобили» (43%), «Недвижимость» (18%) и «Работа» (также18%).

Стратегии продаж рубричной рекламы (классифайд)

Каждый издатель выбирает свою стратегию продаж, соответствующую его планам на определенном рынке в определенный период времени. У каждой стратегии есть свои достоинства и свои недостатки. Можно выделить следующие стратегии:

– доминирование на рынке,

– диктат цен,

– защита текущей модели,

– оборонительная,

– превентивная.

Каналы продаж рубричной рекламы (классифайд)

Для осуществления эффективных продаж, издателям приходится использовать силы как собственных сотрудников, так и сетевых партнеров и рекламных агентств.

Как правило, сотрудники службы продаж обращаются к средним и крупным рекламодателям. Мелкие же рекламодатели обращаются сами в издательский дом (лично, по телефону или по почте). Ведь стоимость отдельных мелких заказов обычно слишком мала, чтобы сотрудники рекламной службы выезжали на их приемку.

В качестве партнерских сетей могут выступать магазины, отделения почты, банков и прочие организации, в которых люди могут заодно подать и объявление в газету.

Сотрудники издательского дома должны эффективно сотрудничать с рекламными агентствами не только потому, что те обеспечивают значительные финансовые платежи крупных и средних клиентов. Здесь важно и то, что появление рекламы крупных фирм (от рекламных агентств) на полосах издания положительно отражается на решении средних и мелких рекламодателей рекламироваться там же. Они охотнее дают рекламу, если видят пример «китов бизнеса».

Комплексные продажи рубричной рекламы (классифайд)

Существенно увеличить объем классифайда можно за счет комплексного предложения, когда менеджеры предлагают постоянным рекламодателям заключить сразу единый договор – и на модульную, и на рубричную рекламу. Такой подход не просто приносит газете дополнительные деньги, он помогает клиенту лучше развивать бизнес, избегая при этом путаницы с различными договорами.

Чтобы не разрушить базовую систему ценообразования и финансового стимулирования рекламодателей, при заключении комплексных договоров не следует привязывать объем строк к объему модульной рекламы. Цены на модульную и рубричную рекламы раздельны.

Интегрированные продажи рубричной рекламы (классифайд)

Как мы уже говорили ранее, четкое позиционирование аудитории помогает продажам разным категориям рекламодателей. Имея пакет различных аудиторий, мы можем вести интегрированные продажи, то есть предлагать одному и тому же клиенту разные аудитории: «бумажную» и электронную.

При интегрированных продажах возникает экономия на штате, на заработной плате, на офисных расходах, на технологиях получения, оформления и проводки заказов.

Интегрированные продажи также противостоят уходу рекламодателей к конкурентам («бумажным» или электронным). Более полноценным получается контроль над рынком.

Такой вид продаж исключает внутреннюю конкуренцию, когда сотрудники рекламной службы газеты соперничают не с внешними конкурентами, а с сотрудниками электронных продаж этой же компании.

За счет использования Интернета интегрированные продажи ведутся фактически круглосуточно.

Дополнительные услуги рубричной рекламы (классифайд)

Дополнительные услуги позволяют рекламной службе укреплять связи со старыми клиентами и находить новых. В качестве дополнительных услуг можно выделить следующие:

– Более продолжительное время доступа к рекламе;

– Выбор места рекламы;

– Самостоятельное оформление классифайда;

– Дополнительное бесплатное оформление;

– Продажа информации до публикации;

– Бесплатная публикация отдельных категорий объявлений;

– Помощь в поиске клиентов;

– Гарантия продаж;

– Таргентинг.

И т.д.

Более подробную информацию на эту тему можно найти также в книге «Рубричная реклама».

См. также:

Что такое рубричная реклама?

Рубричная реклама сегодня

Виды современной рубричной рекламы

Раздел рубричной рекламы

Стоимость рубричной рекламы

Организация службы рубричной рекламы

۩ ▲