...   ...
 

Александр Назайкин. Книги, лекции и семинары

 

Продавцы рубричной (классифайд) рекламы

   

   
 

Поиск по сайту:

Карта сайта

۩ На главную

۩ На главную

Лекции

Копирайтинг

Рекламная кампания

Медиапланирование

Реклама недвижимости

Менеджмент рекламы

Рубричная реклама

Продажа рекламы

Медиапланирование

Продажа рекламы

эффективность  рекламы

Медиарилейшнз

Брендинг

 

 

 

 

 

 

 

Текстовая версия лекции

 

Видеоверсия лекции

 

 

Текстовая версия лекции А. Назайкина "Продавцы рубричной (классифайд) рекламы"

Безусловно, продажи рекламы не могут существовать без собственно продавцов. Издателю важно обращать внимание на их количество и качество.

С точки зрения количества, необходимо иметь штат, достаточный для обслуживания всех потенциальных рекламодателей на рынке. В него должны входить сотрудники колл-центра, принимающие звонки и почту мелких клиентов, а также сотрудники, работающие со средними и крупными клиентами напрямую и через рекламные агентства. Некоторые издания имеют специальных менеджеров для сезонных продаж, для особо важных клиентов и т.д.

 
   

При телефонных продажах могут использоваться домохозяйки и студенты, работающие на дому неполный рабочий день.

Рассчитать количество необходимых сотрудников продаж достаточно несложно. Для этого нужно оценить время, уходящее на работу с одним клиентом и количество клиентов на рыке.

Конечно, важную роль /играет качество – квалификация рекламных продавцов. Нельзя допускать к продажам людей просто с улицы. Они только отпугнут клиентов от газеты. Необходимо отбирать способных к торговле людей, а также обучать их технологиям продаж. Это не такая уж сложная наука.

 
   

Во время подготовки торгового персонала его необходимо ознакомить с торговой лексикой, технологиями продаж, научить слушать клиента, выявлять его потребности, подводить к обещанию купить рекламу. Как отмечают специалисты, в среднем, на подготовку нового продавца, например в области телефонного маркетинга, уходит неделя.

На должность руководителя службы продаж должен быть назначен квалифицированный человек, который сможет отвечать за подбор кадров, за их обучение, за поддержание боевого духа в подразделении, и, конечно, за объем продаж.

 

Продажи рубричной (классифайд) рекламы по телефону

Наиболее эффективным способом продажи рубричной рекламы является продажа по телефону (телефонный маркетинг). Основные выгоды использования телефона:

– его можно использовать везде, так как все города оснащены телефонной связью;

– его можно использовать многократно, обзванивая сотни новых и старых клиентов;

– он позволяет экономить время, которое при личной встрече уходит на обсуждение деталей;

– он позволяет получить больше предварительной информации о клиенте;

– он позволяет осуществить первый контакт с клиентом и завязать последующие долгосрочные отношения;

– он позволяет договориться о личной встрече;

– он позволяет легко добиваться от уже знакомых клиентов повторного размещения рекламы;

– он позволяет добиться первого заказа при повторном звонке. Стоит лишь напомнить: «Г-н Иванов, вы просили меня перезвонить через неделю, чтобы окончательно оговорить вашу программу. Итак…»

Рассматривая телефонные продажи, стоит отдельно остановиться на времени продаж, на том, как осуществляется набор телефонных номеров, а также на подготовке к продажам, разработке собственно предложении и на завершении продаж. Стоит остановиться и на распространенных ошибках, совершаемых рекламными продавцами, и на контроле их действий.

Время продаж рубричной (классифайд) рекламы

Лучше всего обзванивать клиентов сразу после предварительной работы по продвижению. Например, после того как рекламодателям рассылались график выхода рубричного раздела, тех или иных рубрик, расценочных карт, специальных купонов и т.д. Это хороший повод для телефонного звонка. К тому же, изучив полученные материалы, многие рекламодатели будут готовы к покупке. Они просто ждут, когда к ним обратятся.

Наиболее продуктивное время для телефонного маркетинга для каждой из клиентских групп будет разным. Деловых рекламодателей нужно «ловить» на работе, частников – дома, после работы. Вечером люди, оставившие основные дела за спиной, более сговорчивы. Однако эффективность работы с людьми дома резко падает после 9 часов вечера.

Рекламному продавцу нельзя быть ленивым, но и не стоит слишком усердствовать. Опытные менеджеры рекомендуют гибкий график и длительность работы не более четырех часов в день с перерывами.

Набор телефонных номеров рубричной (классифайд) рекламы

Наиболее часто используемый способ телефонных продаж – обзвон по специальной базе. Но также рекламные продавцы нередко прибегают к последовательному набору – например, 700-02-00, -02-01, -02-02 и т.д. Этот метод очень прост. Он позволят охватить весь рынок, звонить даже по тем телефонам, которые не указаны в справочниках. На рынках, где какие-либо справочники практически отсутствует, это очень удачный метод. Однако следует иметь ввиду, что он не нравится людям, считающим обращения рекламных продавцов вторжением в свою жизнь. Например в США последовательный телефонный маркетинг официально запрещен.

 

Подготовка к продажам рубричной (классифайд) рекламы

Во время изложения предложения по телефону рекламный продавец ограничен во времени. Поэтому важно все необходимое подготовить заранее. Не нужно отвлекаться на поиски информации или каких-либо нужных предметов по ходу разговора.

Под рукой должны быть готовые бланки всех частей предложения, а также все необходимые материалы и документы, вырезки, которые могут повлиять на клиента, справочники, обзоры, бумага, ручка, часы, календарь, собственное расписание на предстоящую неделю, месяц, полугодие, год.

Важно так расположиться за столом и в кресле, чтобы легко дотягиваться руками до всего необходимого. Конечно, в первую очередь до самого главного предмета – до телефона.

С какой стороны он стоит и каким ухом слушать, зависит от привычки и от состояния слуха.

Конечно, научиться пользоваться своим аппаратом следует заранее и не пытаться осваивать его во время разговора с клиентом. Это совсем не лишнее замечание, если учесть, что телефонные устройства становятся все сложнее.

Если перед началом разговора нет уверенности в себе, то можно, как и при личной встрече, встать и говорить с клиентом стоя. Может быть, имеет смысл сымитировать показ каких-то наглядных пособий, устно объясняя их.

Говорят, что собеседник может «слышать» позу, в который агент находится во время разговора. Поэтому продавцу рекламы лучше сидеть и вести себя так, как будто он говорит в присутствии клиента. Тогда тот не заподозрит, что агент отвлекается еще на что-то, общаясь с ним

Чтобы избавиться от лишнего волнения, прежде чем снять трубку, советуют сделать несколько глубоких вдохов и расслабиться. Не всем это помогает, но попробовать не помешает. Главное же в этот момент – представить себе положительный результат разговора. Как правило, это вдохновляет на звонок.

Садясь за телефон, нужно реально оценить свое самочувствие и свое настроение. Если человек здоров и в хорошем настроении, то он уверен в себе, убедителен. Такой продавец будет «заражать» клиента своим оптимизмом и уверенностью в выгодном сотрудничестве. В противном же случае легко передать клиенту неуверенность, скептицизм или вообще испортить настроение. Понятно, что в таком случае о дальнейшем сотрудничестве будет сложно говорить. Люди не любят общаться с теми, на кого нужно тратить свои душевные силы.

Сам предстоящий разговор должен быть четко спланирован: начальные фразы, развитие, обсуждение, завершение сделки и т.д.

Также должна быть подготовлена база для обзвона. Как правило, все начинают со звонков по объявлениям в газетах конкурентов. Чтобы не быть навязчивым, можно поинтересоваться, продал ли рекламодатель свой товар по опубликованному объявлению. Если нет, то это удобная возможность предложить разместить рекламу в своей газете. Если продал, можно отметить, что клиент продаст еще больше, если использует дополнительный носитель.

Необходимо быть готовым отвечать на типичные вопросы клиентов, а также противостоять возражениям.

 

 

Видеоверсия лекции"Продавцы рубричной (классифайд) рекламы"А. Назайкина

 

 

(готовится к публикации)

 

 

Более подробную информацию на эту тему можно найти в книге А. Назайкина «Рубричная реклама (классифайд)».

 

 

 

 
   

 

 

См. также:

Введение в курс  «Рубричная реклама (классифайд)

Современная рубричная реклама

Рубричная реклама в традиционной прессе

Выделения рекламных рубричных  

Рубричная реклама в Интернете

Рубричная  реклама на телевидении

Мобильная рубричная реклама 

Раздел рубричной рекламы

Рубрикация  

Принципы и ошибки рубрикации  

Оформление рубричной рекламы

Смешение и разделение различных типов рубричной рекламы

Постоянство, адаптированность и объем рубричной рекламы

Создание рубричной  рекламы

Стоимость рубричной рекламы в  прессе

Скидки, бонусы, надбавки, комиссионные рубричной рекламы

Структура расценок рубричной рекламы

Стоимость в интернете рубричной рекламы

Продажи рубричной рекламы

Стратегии продаж рубричной рекламы

Позиционирование рубричной  рекламы

Дополнительные услуги рубричной рекламы

Продавцы рубричной рекламы

Продвижение рубричной рекламы

Организация рубричной рекламы

Лекции А. Назайкина

Узнай о рекламе больше

۩  

 
  ...

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только с указанием авторства и источника: Александр Назайкин – www.nazaykin.ru